销售分公司考核激励制度
  一、前言
为了完善集团对各销售分公司的考核激励机制，通过对销售分公司进行全面系统的考核与激励，充分调动各分公司销售工作积极性，提高销售业绩和市场开发管理水平，市场营销部草拟了《销售分公司考核激励制度》，从销售业绩、市场管理和市场开发三个方面制度化地对销售分公司进行综合考核，力争做到了全面、科学、易于操作。

二、销售分公司考核激励制度的制定原则
1、公平的原则
本制度以销售分公司主要工作为考核项目，以制度化和考核指标的数据化为考核方式，尽量减少人为干扰及主观性，对各销售分公司的考核及奖励均注重公平性原则。
2、过程与结果激励相结合原则
本制度以季度作为一个考核周期，集合年终的一次综合考评，季度考核激励作为年度综合考核的主要依据，以过程激励为主、结果激励为辅。
3、物质激励与精神激励相结合的原则
本制度旨在从物质激励和精神鼓励两个层面激励员工的工作积极性，通过考核和激励制度引导销售人员的正确工作观念和工作方法。

三、季度考核项目与权重说明
1、考核项目、考核内容及权重
考核项目    考评内容    权重
销售业绩    完成公司制定的销售额、销售量和回款目标情况。    70％
市场管理    渠道管理、客户管理维护及销售团队建设情况。    15％
市场开发    新品销售额及客户开发数量    15％
2、季度考核项目细分
2.1销售业绩考核分项及基准分
销售业绩
考核分项    考评内容    基准分
销售额    按照活品、冻品、海参、即食产品四大类，根据公司制定的季度销售额任务目标，以完成率为依据进行考核，其中对单列的公司重要产品，如底播贝、吊笼贝、养殖鲍、底播鲍等进行专项完成率考核。    60
销售量    按照公司制定的季度销售量目标，以完成率为依据，同销售额考核办法进行考核。    30
回款率    以公司制定的回款率目标为基准，对销售分公司的回款率进行考核。    10
2.2市场管理考核分项及基准分
市场管理
考核分项    考评内容    基准分
渠道管理    经销商串货等违规操作现象、市场价格管理情况。    40
客户管理
与维护    主要以客户满意度指标为考评依据。    30
团队建设    团队责任心、团队业务素质提升与培训、遵守公司规章制度情况。    30
2.3市场开发考核分项及基准分
市场开发
考核分项    考评内容    基准分
新产品销售    公司鼓励推广的新产品销售情况，以占分公司销售额比重为主要考评依据。    50
客户开发    以季度内新客户开发数量为考评依据。    50

四、季度销售业绩考核评分计算方法
1、季度销售业绩考核统计表
考核项目

产品品类    季销售量    季销售额
    任务目标（吨）    实际完成（吨）    完成率ki（%）    任务目标（元）    实际完成（元）    完成率ti（%）
活
品    底播鲍                        
    养殖鲍                        
    底播贝                        
    吊笼贝                        
    其它活品                        
    合计        
            

冻   品                        
海   参                        
即食产品                        
回款率    公司回款率指标A%    实际回款率   %
季度销售业绩考核说明：
1.1《季度销售业绩考核统计表》中单列的产品按照公司制定的计划目标为准计算完成率，没有进行单列的产品以大类中其他产品或直接按产品大类进行考核。
1.2各销售分公司在《季度销售业绩考核统计表》中的具体产品品类因市场差异存在不同，比如广州分公司目前仅销售养殖鲍，对公司其他产品销售没有硬性要求，因此仅考核养殖鲍一项产品，对其他产品销售不进行考核。其他销售公司可依据公司下达销售任务的实际情况确定具体的产品考核项目。
1.3所有合计项目不进行考核，仅作为统计的直观参考数据。
1.4海参、即食产品只按销售额进行考核，销量仅作为直观参考数据。
1.5回款率指本季度到期未结清的货款占本季度销售额的比例，上季度未按时结清的货款滚动计入下季度，直至结清为止。
2、季度销售业绩考核计算方法
销售业绩考核计算公式
销售业绩
考核分项    考核分数计算公式    计算公式说明
销售额    60×∑ki/N1
（i从1到N1）    N1指《季度销售业绩考核统计表》中确定的进行销售额考核的产品品类数量，
∑Ki指N1项考核产品的季度销售额完成率之和。
销售量    30×∑ti/N2
（i从1到N2）    N2指《季度销售业绩考核统计表》中确定的进行销售量考核的产品品类数量，
∑ti 指N2项考核产品的季度销量完成率之和。
回款率    10―（X％―A％）×100    X指销售分公司季度实际回款率，
A指公司制定的季度实际回款率指标。
3、季度业绩考核评分表
销售业绩
考核分项    考核产品品类明细    销售公司
自评分    公司
测评分    最终
考评分
销售额                
销售量                
回款率                
季度业绩考核评分合计            

五、季度市场管理考核评分计算方法
1、季度市场管理考核评分标准
考评项目    考评项目
内容细分    基准
分值    评分标准
渠道
管理    经销商管理情况    20    经销商出现一次因分公司管理不善造成的窜货等违规操作情况扣5分
    价格管理情况    20    出现一次违规价格操作情况扣5分
客 户
管 理    客户满意度    30    评分计算公式：30×M/100
M指公司季度《客户满意度测评表》测评的客户满意度分数
团 队
建 设    团队的责任心    10    由分公司内部进行季度总结并集体评定
    团队业务素质提升与培训    10    每季度由分公司组织至少两次的内部培训，缺少一次扣5分
    遵守公司规章制度情况    10    出现一次违反公司规章制度并被公司批评或责成改正的情况扣5分

2、季度市场管理考核评分表
考评项目    考评项目
内容细分    基准
分值    分公司
自评分    公司
测评分    最终
考评分
渠道
管理    经销商管理情况    20            
    价格管理情况    20            
客 户
管 理    客户满意度    30            
团 队
建 设    团队的责任心    10            
    团队业务素质提升与培训    10            
    遵守公司规章制度情况    10            
季度市场管理考核评分合计    100            

六、季度市场开发考核评分计算方法
1、季度市场开发考核评分标准
考评项目    考评内容    基准
分值    评分标准
新品销售额    公司鼓励推广的新产品销售额    50    新品销售额占总销售额的每个百分点所得考评分数为20分，当季度新品销售额占总销售额的2.5%时，所得分数为基准分50分，评分无上限。
新客户开发    新客户开发数量    50    季度内开发一个新客得分为25分，季度内开发两个新客户可得到基准分50分，评分无上限。
市场开发考评说明：
1.1公司鼓励销售的新品系指在各销售分公司原销售量比较小，或属于市场空白的产品，并不一定特指公司新开发的产品，如即食产品。公司将根据市场情况在适当时间对各销售分公司的新品类别进行规划，2005年规划的新品品类详见《2005年销售分公司新品品类明细表》。
2005年销售分公司新品品类明细表
销售分公司    新品品类    说明
东北
销售分公司    1、即食产品
2、托金贝广场净化和蓄养功能新拓展的活品品种    金贝广场开发的新品销售额需要销售公司提供详细的销售说明，此要求适用于其他分公司。
北京
销售分公司    1、即食产品
2、鲍鱼
3、海参
4、依托金贝广场净化和蓄养功能新拓展的活品品种    鲍鱼、海参销售额指2005年超出2004年全年销售额部分，可作为新产品销售额计入第四季度考核。
上海
销售分公司    1、即食产品
2、鲍鱼
3、海参
4、依托金贝广场净化和蓄养功能新拓展的活品品种    说明同上。
广州
销售分公司    1、即食产品
2、海参
3、依托金贝广场净化和蓄养功能新拓展的活品品种    说明同上，仅除去鲍鱼作为新品品类。
1.2新客户开发数量系指在季度内形成稳定的客户关系并能够长期合作的客户，以销售分公司提供的客户档案为考评依据。
2、季度市场开发考核评分表
考评项目    基准
分值    新品销售额
比例    分公司
自评分    公司
测评分    最终
考评分
新品销售额    50    ％            
考评项目    基准
分值    客户
开发数量    分公司
自评分    公司
测评分    最终
考评分
新客户开发    50                
市场开发
考评分数合计                    
备注：销售分公司需提供新产品销售额的详细说明。
七、季度综合考评分数计算
1、季度综合考评分计算方法
以最终确定的销售业绩、市场管理、市场开发三项考核项目考评分乘各考核项目的权重之和为本季度的综合考评分数。
季度综合考评分数＝季度销售业绩考评分合计×70％＋季度市场管理考评分合计×15％＋季度市场开发考评分合计×15％＋加分
2、加分激励制度
对在激励制度中得到公司的各项季度最佳团队称号的分公司，每一个最佳称号加2分。
3、季度综合考评分数计算表
考核项目    权重    季度最终
考评分    加权后的分数
销售业绩    70％        
市场管理    15％        
市场开发    15％        
加分            
季度综合
考评分数            
说明：加权分数＝各单项最终考评分×对应的权重

八、季度考核激励政策
1、物质激励
1.1度考核分数以90分设定为基准设置以每人为单位的奖金数额，人员数量以销售分公司在编人数为准，超出90分的部分每分每人增加奖金300元，少于90分每分每人减少200元奖金。
1.2合考评得分季度第一的销售公司额外奖励每人1000元
1.3季度奖金计算表
销售分公司
在编人数    季度综合
考评得分    超出基准分
每人增加奖金    季度综合考评第一奖励    销售分公司季度奖金总额
人    分    元    元    
90分每人季度奖金基准    超出基准分
分值    不足基准分
每人扣除奖金    每人实发
季度奖金    元
4500元    分    元    元    
说明：
因公司机制的原因可能按照每月固定金额发放工资与奖金，与销售分公司的每季度实际奖金的差额将在半年或年底补发，销售分公司可以根据季度奖金计算表了解本公司季度的实际奖金金额。
四个季度奖金总额为全年总奖金的70％。
销售分公司内部的分配机制暂时按照人力资源部对员工的月度工作考评结果为依据进行分配。
2、精神激励政策
2.1流动红旗精神激励政策
流动红旗精神奖励不具固定性，仅作为对上季度工作的表彰颁发给表现突出的销售团队；
第一、    流动红旗分为：“季度最佳销售团队”、“销售业绩最佳团队”、“市场规范管理模范团队”、“最佳客户维护团队”、“最佳销售团队建设单位”、“最佳市场开拓团队”六面流动红旗；
第二、    季度考评分数最高的销售分公司，被授予“季度最佳销售团队”流动红旗；
第三、    每季度销售业绩考核分数最高的分公司，被授予“季销售业绩最佳团队”流动红旗；
第四、    季度市场渠道管理最好的分公司，授予“市场规范管理模范团队”流动红旗；
第五、    每季度客户满意度最高、并且大客户流失数最小的销售分公司被授予“最佳客户管理团队”流动红旗；
第六、    每季度销售团队建设最好的销售分公司被授予“最佳销售团队建设单位”流动红旗；
第七、    市场开发考核分数最高的销售分公司被授予 “最佳市场开拓团队”流动红旗奖。

九、年度考核
1、年度考核方法
对销售分公司的考核分年度和季度两个部分，以季度考核为主，年度考核为辅。
年度考核评分方法：
年度考评分数＝本年季度考评分数之和
采取简单求和进行年度考核主要考虑以下原因：
季度考核已经全面的考核了销售分公司的综合情况，年度考核主要是为了均衡季度考核分数的波动，引导销售分公司努力实现全年销售工作的稳健作风，另外可减少考核的复杂程度。
2、全年总奖金的分配与发放
季度奖金占年度总奖金的70％，年度考核奖金占年总奖金的30％。公司每月按照固定金额发放一定数量的奖金，其余奖金在半年或年底集中发放。
3、销售分公司年度总奖金一览表
第一季度    总奖金    已发奖金    剩余奖金
第二季度            
第三季度            
半年            
第四季度            
年度考核            
全年奖金            
2.2年度精神激励政策
第一、    每年给予销售业绩考核总成绩最高的团队安排外部培训激励一次；
第二、    每年给予获得流动红旗数量最多的团队安排外部培训一次；
第三、    年度考评分数最高的团队安排外部培训一次；
第四、    以上获奖单位若出现重复将只视为一次；
第五、    年度各项最佳团队称号的授予
年度最佳团队称号    符合条件
年度最佳销售团队    年度考评分数第一
年度销售业绩最佳团队    季度销售业绩考核分数总和第一
年度市场规范管理模范团队    季度渠道管理考核分数总和第一
最佳客户维护团队    季度客户管理考核分数总和第一
年度最佳团队建设单位    季度团队建设考核分数总和第一
年度最佳市场开拓团队    季度市场开发考核分数总和第一

十、关于销售分公司考核激励制度的说明
1、本制度由市场营销部制定并负责执行；
2、各销售分公司要按照本考核激励制度进行季度自评，并将自评结果在下季度15日前上报市场营销部；
3、市场营销部完成对销售分公司的季度考核审核后，将结果上报公司主管领导审批；
4、公司复审批准后市场营销部向公司公布季度考评结果；
5、整个考核流程受到公司监督，所有考核程序不得出现弄虚作假的情况，一经发现将严肃查处；
6、本制度突出正面激励，目的在于激励销售公司发挥团队营销的积极作用，群策群力提高分公司的整体市场运营水平，创造勇争上游的内部竞争氛围，调动销售员工的集体责任感和荣誉感。