做外贸有6年了，过了新年算有7年。其中有诸多感受，不是一句两句可以说的清楚哦。
总的来说，要有信念，要有坚持的决心，更加要有耐心。当然仅仅如此还是不够，重要的是要勤思考。所谓思索时前进的步伐，一点不错。
刚毕业的时候，什么也不知道。徒有一点书面上rules。一切都归于零。
老板还很看重我。公司那个时候还没有自己的进出口权。主要是和外贸公司联系。外贸公司的人经常会带着他们的客户（老外）到工厂里参观。虽然在学校里英语不错。但是没有实地应用的机会。一直很想找个机会锻炼锻炼。 可是无奈，老外旁边的贴心人不离半步，我哪里有机会联系呢。
后来，慢慢地。工厂陆续开始有了拿下自己的进出口权的机会。我跑上跑下。内心充满着无数梦乡。 心里想，这下终于有机会了，一定要大干一场。
经过数月，工厂有了自己的对外的窗口。为了更好地配合外销的工作。公司老总很重视对于网站的建设。于是自然而然，我是首选的人员。事实证明，无论什么时候，打开国际化得窗口，网站的建设非常的重要。而恰恰是这点也是大多数工厂或贸易公司容易忽略的地方（贸易公司比工厂要好些）。每天忙着翻译和校对文字，想尽一切可能让客户更好的通过网站来了解我们公司。同时，公司又采取一力措，参加展览会。我除了全权负责网站的信息处理外，又多了一个任务，就是做公司的样本。我似乎开始忙着同样的事情，看不到头的日子里，无法说出究竟什么才是外贸。彷徨失措过，也有过想放弃的念头。但是最后我还是坚持了下来。 参加展览的时候，我进公司也有半年了。整整半年的时间我都在忙着文字上的工作和熟悉公司的产品。现在回想起来，一个字，值！
接下来，就说到参展的事项上来，不知道是否是运气好。三天下来，一不小心就签了个单，价值有8万美金。而且还有一个人要直接到工厂去看。 当时我真的高兴地快要跳起来了。 呵呵。 收获啊。后来来工厂看的客人也在持续不断的翻单。 起初公司的外销生意就是靠着这两个客户的订单打开来的。一年，2年，3年，4.。。。每年春秋都去参展。不断地，客户资源更新积累。 到第5年，产值已经非常可观。 这里要特别声明，做业务要靠个人的努力是没错的。但是公司方面一定要有相应的支持，才能将你的外贸事业推向一个更新的高度。不舍得花钱的公司，外贸员再怎么努力，也是杯水车薪。所以那些刚毕业的新人们，如果你在找工作，确切地说再找外贸方面的工作，一定要切记：起点的高度决定着你的思维的高度。找到一个很好的有发展潜力的公司要是讲究缘分的，但是一定在决定之前多比较几家。 所谓未雨绸缪嘛。等你进入公司了， 再换就耗时耗力了呢。
这一次，我想提到关于如何跟进客户这块，
毕竟参加展览会并现场签约单子的机会不会很多。而且随着现在信息的厉害冲击，许多采购商分销商更愿意多看看多比较才愿意多下单。更多的单子是展览会后得来的。这里需要提醒各位！和客户的第一次见面搜寻信息很重要哦。越多的信息越利于你后期的跟进。这些就要看你的用心程度。绝对不是给客户报价hello2句就好的哦。
跟进时，一定还要注意时间的把握。 开始把握在7天左右。慢慢地可以放慢至15天，然后再是5天。这样由快到慢，再由慢到快的过程，可以给客户松紧有度的感觉。总的来说要把握住时间。如果时间间隔时间太长， 当客户已经将你遗忘的时候，你再去跟进，可能要重头来过，那就更加费力费时了。对于客户的跟进，首选要做的是进行分类，不同国家，不同区域的进行分类。 当然也要抓住侧重点，不能鼻子眉毛胡子一把抓。有的放矢会让你事半功倍哦。分类完毕后，如果有时间（其实一定要抽时间），要多去了解这个国家的商务礼仪，节日等将来可以用的到的商业信息。这样为后续跟客户聊天或谈判打下一定的基础。
我这里说的跟进主要是时间的把握这块。下一次我还要继续说这一块哦。到时候记得搬个凳子抢沙发哦。我现在要忙了哦。 呵呵。。
首先先明确一点：戒骄戒躁！
如果你跟进的过程中，忽然冒出一个回复，可不要高兴地过早（戒骄！）：你的匆忙回复，可能会在得到机会的同时，一不小心又让他溜走了，消失，再也不回来。 在你的辛勤耕耘下，某天，收到了回复，先仔细认真的看一篇，确定客户要的你明确知道，不知道的，要及时跟你们的技术部门打个招呼，做到及时了解。总之，客户要的你要把握的住。接下来就要做到及时回复。提一下， 客户如果让你马上报价，可千万不要报价哦。 即便是你的报价非常只有竞争力，也不可以报价，打价格战，是销售之忌讳。况且，做生意是要赚钱，赔本的生意哪个老板愿意做？况且你也不能保证你的价格就是非常有价格优势哦。如果碰到这样急切要求报价的邮件，一定要学会周旋。如何很好的周旋呢？就是一个宗旨：更多的了解客户，让客户说出他的最终需求。你的专业服务让他产生信赖感。
如果你跟进的过程中，始终没有一个回复！发出去的邮件全部都打水漂。正应了我的开头语，戒躁！做国外销售和做国内销售时一样的道理，仅仅要跨越预言的障碍。而语言并不是很难掌握的东东。但是国外销售员无需要在生意开始端不需要之直接面对客户。 特别是现在又很多新手外贸。 开始的第一步就是发英语邮件。洋洋洒洒的一大篇。再在网络上找点样板，多学着点经验， 有点在第一遍的交流信上还真看不出是否专业。但是如果一开始就让外销员和客户接触， 那老外一下子就能辨别的出你的专业度。 呵呵。 这个可不是虚拟的哦。因此对于新手，有个好处，免去一些“尴尬”，面红耳赤，因为专业度的缺失而产生的尴尬，可以较好的避免掉。 我说这些的目的就是，做外销的销售人员一定要坚持修炼内功。 要有国内销售人员的精神。坚持不懈。 国内销售人员需要经常面对客户，第一次拜访，要打腹稿，而第二次拜访更要打腹稿，因为说同样的话，很容易被轰出来。
这里要说的就是外销人员要记得多反思， 不要今天发一个邮件， 过了一个星期又发同样的信件。 要记得多动脑筋。 这点， 必须做，而且要做的好才有客户回复的可能。否则你就等着对着电脑发呆吧。
从昨天晚上11点到今天早上上班的路上我都在构思如何写出自己的心得，真正给关注我的朋友带来实质性的帮助。~~。
下面仍然是针对跟进中出现的问题。 很贴合实际的说，完全是从我自身的角度来分析的哦。 呵呵~~。 希望你们看了后有所启发。
通常我们在前期做了大量的工作。目的只有一个，收到客户的询盘。 在希望和失落中我们终于收到了为数不多的询盘。 心理激动是自然。 我可是深有体会哦。 但是就是这询盘， 得来不易的询盘如何去处理呢？！ 而且有的询盘我们好像是也做到了认真的回复， 可不知道为什么，就是没有下文！！！
因为这些询盘买家可能是同时发给几个厂家，当然对于一些假询盘就没必要回的，假询盘，一般用的都是免费邮箱，比如YAHOO，HOTMAIL，GMAIL的，那该怎样让他们回复呢，只有跟进了，跟进邮件有时比回复询盘还要重要的。对于群发的询盘，我一般都是用几乎固定的格式回答，内容如下：
Dear Sir/ Madam（最好用客户的名字）,
Thanks for your inquiry.
We are professional supplier for *** products at competitive price（当然最好不要在首次交涉中提到价格这个很敏感的字眼！可以换个词，呵呵，自己想哦） ,located in ***. Here is the attachment with some pictures of our products that may suit your requirements, for more, please check our website, and select the products that you’re interested in.
We have great interest in developing business with you, should you have any inquiries or comments, we would be glad to talk in details through MSN：******** mails（要提醒大家：如果没有十成把握自己能有充分的智慧或知识回答客户的即时问题，开始最好不要用msn这个工具哦） or any way you like. Thanks
但对于群发的询盘来说，这样的回复就很难吸引客户的答复，除非他正好需要你现在的产品。否则很难收到回信的。那过一段时间，发一封差不多这样的跟进邮件，大致内容如下：
Dear Sir/ Madam（最好用客户的名字）
Good morning!
For several days no news from you.Now I am writing for reminding you about our offer for item of **** dated ** ** ** according to your relative inquiry at *** . Have you got (or checked) the prices or not? Any comments by return will be much appreciated. （可根据客户要求的产品加上自己产品的特色）It will be our big pleasure if we have opportunities to be on service of you in near future.
Looking forward to your prompt response.
Thanks and best regards,
Yours Faithfully
****
就这样短的跟进的回复邮件，往往收到的回复是很大的
补充下，如果客户一段时间还没有回复的话，还可以换写这样的邮件给客户：
Dear 客户名字,
How are you? Hope everything is ok with you all along.
Now I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with competitive prices as per your request.
By the way, how about your order (or business) with item ***? If still pending I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other.
Thanks and best regards
******
如果客户仍然没有回答的话，这个客户询盘的真实性是很值得怀疑的。没必要再去跟进，当然也有客户很长时间会回复的，不过很少有，那就要记得定期跟进就好了。其实说真的，外贸不仅仅是个耐心的工作，它同时也是个痛苦成长的过程。 呵呵~~ 严重了哦。 但是的确是心声。
1. 客户收到跟进邮件后，如果觉得还没有对我们产品有需求的话，他一般都会说以后联系，不管怎样，能让客户回复已经不错了（因为他们可选择的面很广）说明以后还是有机会的：
***
Im doing fine, thanks for your information.
Im still in the planning of building my new house, due
to the work constrain I decided to delay it first.
anyway I will contact you once I decided...thanks
****
或者不是决策者，会这样回答的：
Dear ，thank you I received you mail and I sent it to my boss. He didn't tell me nothing just now.
I will conctact you soon
Best regards ****
还有： Hello , I receive more than 10 offers every day and it will take me some times to look into each and every offers. I will contact you in the future if you are in our selection of companies. Many thanks for your co-operation. Yours faithfully, ****** 这样的，以后可以多加跟进，发新产品消息，一些新的报价什么的！时间久了，应该会有收获的。
2. 还有客户收到跟进邮件的话，也许对我们现在产品不是怎么需要的，但会让问一些其他产品。或者相关详细咨询，比如：
Dear *****,
please excuse the delay in my reply.
I have been so busy searching through all the mails,
concerning the *** project.
May i ask you, where you purchase your *** for***? We have a customer who is interested in this subject.
In the coming days, i will reply concerning some samples.
Best regards,
****
还有：
Hi **,
Sorry but I do not recall an offer from you. I have looked at your website and
there is possible interest in some of your existing products.
We are primarily concerned with marketing to elderly or Senior citizens, nursing
Homes etc.
We specialize in Nursing Beds but want to expand a program to include specialist
products for elderly and handicapped people.
1. I see that you have a program of **and wonder if they are
thermostatically controlled with max temperature of 37/38 degrees. with
** etc.
2. Please also supply more information on the attached word doc. showing products. 3. I am particularly interested in ** I can send illustrations if you are interested in expanding into the Senior market. Regards, **** 这样的回复比上一个邮件似乎还好点的说，如果有合适的，成单的可能性还是很大的3. 当然还有想借机刺探“军情”的，比如：
Hello **:
Sorry for the late reply.
I will get back with you later.
I am very busy at the moment.
If you have US customer as reference, that would help
a lot.
I am not here to steal information.
We use reference in US to generate trust, just like
you have "connections" (friends) among Chinese.
Thanks,
***
收到这样的回复，还真的很难回答。呵呵， 那就看你的反应力了哦。
4. 当然能给多点希望的是讨价还价的邮件，比如：
*****
THANKS FOR YOUR REPLY, I HAVE RECEIVED YOUR QUOTE AND I AM CURRENTLY LOOKING THROUGH ALL OF THE QUOTATIONS THAT I HAVE RECEIVED. CURRENTLY YOUR PRICES AREN'T THE BEST BUT YOUR PRODUCTS ARE VERY GOOD. IF YOU COULD MAKE YOUR PRICES MORE COMPETETIVE I AM SURE WE WOULD BE PUTTING AN ORDER IN WITH YOU VERY SOON. IF SO COULD YOU PLEASE SEND ME SOME MORE PRICES AND INFORMATION PLEASE.
WHAT IS THE MINIMUM ORDER QUANTITY IF I WAS TO ORDER A SAMPLE ORDER OF 6/7 DIFFERENT PRODUCTS, AND WHAT WOULD BE THE LEAD TIME OF AN ORDER.
MANY THANKS FOR YOUR QUICK RESPONSE
REGARDS
******
5. 当然如果运气好的话，还能碰到客户来访的机会，比如： hello,*** Thanks for the good cooperation. we have decided to visit China towards Your New Year and hope to be able to visit your company to discuss further details. Regards,****
6。 还有有的客户可能在香港，或者大陆地方有自己代理，机构什么的，也来访问的，比如：
Dear ***:
I wish to have complete information about two of your products models AS**and AS-**, specially I need plans with dimensions and cross section, technical details**, if it has **, if it is possible to include**and the pricing….
Now we have a person who lives in Hong Kong called ** at ** Industrial Limited who is appointed to help us and to work and talk with you. His e-mail is********
I told him about our business contact and I think he will visit soon.
Best Regards、******
回复的邮件差不多就这几类了，以上都是针对询盘往来基本情况，如果不跟进的话，根本没有办法让客户回复和了解你哦。跟进其实比天天机械的去回复每天的询盘要好的多了，第一次给他回复，对于群发的询盘来说，被回复的机会是很小的，从以上的几个回复的邮件来看，客户每天都可以收到几个OFFER的。所以我们不跟进的话，客户是没有时间回复你的呢。
还有，就是要注意写跟进邮件的时间应该选在星期二到星期五，星期六到星期日宁愿在论坛灌水也不要去做那无用功（比如写开发信等等）（这里需要强调的是， 我们都是做外贸的， 做外贸讲究的是时差问题， 在你给客户发邮件的同时， 一定要弄清楚客户收到你的邮件后，具体收到的是什么时间0！！！！ ），因为到星期一，客户的邮箱里应该是充满不少的邮件，那么所谓开发的邮件他们是没有时间看的，也只能有邮件被删的命运了！！！
一，询盘是第一时间要回的，回得越早，客户看的时间越早，回你的可能性就越大。因为不仅一个人会回复他的询盘，他通常会看前面几封，后面的差不多的他就不看的了，回得越迟，想得到的回复希望也越渺茫了。
二，跟踪。。。这个也非常重要的，不多说了，我已经感觉说的差不多了。呵呵！！，对有意向的客户连续keep着跟踪六次以上，回复就会有了。要有耐心也要有恒心。可能有客观原因存在没及时回复，可是客户是不听这些的.而且还有大把的人理他。现在生意难做的理由是什么？ 商人到处都是， 你不过是大海里的一滴水，沙漠中的一粒沙而已哦。
以上无论如何要抽个时间仔细看， 才能不枉费我的一番苦心哦。