早报记者 杨莹辉 文/图
在国际贸易的谈判中，讨价还价是家常便饭。这个看似最普通的谈判环节，其实是整个贸易谈判中最重要的环节。在买与卖之间，买方想花最少的钱买最好的东西，而卖方又想赚取最高的利润。在这样的矛盾中，如何达到价格平衡并促使交易达成，对作为卖方的出口企业来说，这不仅是一门学问，更是一门艺术。
日前，早报精英会携手外贸沙龙“福建外贸圈子”，邀请了福建省外经贸中小企业服务中心泉州办事处主任周世伟、福建泉州力达集团外贸部经理黄慧明、泉州市森川电气有限公司外贸部经理杨斐敏、泉州市逸鸿电子科技有限公司外贸部经理林增建、格莱德公司外贸部经理吴细霞、晋江市东宇进出口贸易有限公司业务经理黄呈祥等精英人士，畅谈出口企业该如何应对客户压价。
观点一
观察客户是否懂行
与会精英认为，在面对客户压价时，首先企业要对自己产品的价格做到心中有数，并要有底气。有了这个价格底线，企业就会有自己的报价原则，而且也会比较容易保持自己的立场。
然后，再观察客户对产品是否专业。客户的目标价若不符合市场实际情况，那么就可判定这个客户是不懂行的，他的压价可能只是习惯性的动作;而倘若客户的目标价接近成本价，他甚至对产品的各个零部件价格都比较清楚，那他就是专业的。面对习惯性压价的客户，应当尽量去说服他;面对专业的客户，如果价格报得比较高，可能就得有所让步了。如果专业的客户提出比较过分的压价，建议和他详细说明产品的性能指标已经达到了什么标准，材料的特殊性，以及产品性能和参数等，让他知道我们的利润其实并不多。
假设客户是一个大的进口商，那么他对国外市场的售价，对当地市场的销售网络，以及市场行情等都会比较了解，而且也更容易做到“货比三家”。对于这种客户的压价，通常都要非常重视，因为大的进口商做生意比较注重整体成本及产品的价格定位。他对供应商的判断也是从性价比等各方面进行综合考量的。因此，对他的压价，一定要做一些让步。还有，如果是遇到国外区域性经销商的降价要求，也有必要比较慎重去分析他压价的原因。这样的经销商通常在其国内市场的某一区域有一定的市场网络，并经营着一个或者多个品牌。这种客户对区域市场的价格、品牌、技术等方面的变动是非常敏感的。他提出降价要求，可能有两个方面的原因：一是客户希望能多赚一些利润;二是客户在市场上遇到了挑战，比如由于其他品牌的竞争，他需要在价格上做调整，或者竞争对手在做促销降价，又或者是当地有关部门要求申请新的产品认证等，这些都会导致销售成本增加。所以，可以先做个分析，并给予正面的答复。
另外，如果是终端用户压价，同样也值得认真去分析。一般情况下，终端用户所掌握的市场资源及信息都比较不足。他们可能会去了解欧美国家生产的一些机型的价格，或者知道其本地的销售价格，但对整体市场的动向会不太清楚。有时候，一旦满足他的降价要求，生意可能会马上促成。不过，也要考虑到后续服务的价值，如果一味降价，就会导致后续服务的成本没有着落。
观点二
区分不同国家客户
不同国家的买家，其贸易习惯都不太一样。据了解，发达国家买家与发展中国家买家的观念就不同。发达国家的买家往往对“中国制造”有一种“便宜但质量不好”的印象。对这些国家的客户，与会人士认为他们可以承受比较高的价格，因为其本身就拥有很高的利润率，在价格方面还有比较大的空间，他们需要的是产品质量的稳定。所以，在面对发达国家客户的压价时，专业人士一般都不会让步，给客户的理由是“为了保证产品的质量，我们必须要卖这个价才能达到成本要求”。这种说法，客户一般也能理解，毕竟他们的利润空间还很大。
对发展中国家的客户，专业人士的处理方式就比较复杂了。比如东南亚的客户，基本上有两种方案：一是在保持产品的现有规格情况下，看有无降价空间，并了解当前市场是否有降价的需要，如果有，则在可承受的范围内让利;二是调整产品的成本，比如调整产品的原材料、规格、配置等，直到客户可接受的价格范围。
欠发达国家的客户，他们对价格非常敏感。对于他们的降价要求，则要明确自己产品的定位，以及销售的目的，即卖给这些客户是为了拓展市场，还是为了获取利润。在这个前提下，再分析具体的客户。假设无论给客户什么价格，他都要压价，或者他没有长远发展的思路，只是想做一单生意赚一点差价。这样的客户，则要做个比较准确的判断，才能采取更好的价格策略去应对。
还有，对于像中东地区这一比较特殊的市场，也要区别对待。中东产石油，比较有经济实力，又处于亚非欧三大洲之间的一个重要交接处，同时也是国际贸易的重要中转站，所以当地做贸易的人很多，从事国际贸易的历史也很长。长期的贸易习惯，导致中东客户通常会像拧毛巾一样，把供应商身上能榨干的利润全部榨干。所以，这个地区的客户，无论你报什么价格，他都会向你压价，所以你一定不能降价。否则，如果一让再让，不仅会让用户或者消费者对你的产品质量产生怀疑，也会损害公司的市场声誉。
观点三
应防止参展价格战
展览会是出口企业最容易出现价格战的地方。因为有很多同行聚集在一起，国外采购商容易做到货比三家。
一般情况下，采购商在展会上的采购习惯都是先逛一圈，到各个参展商的展位上了解情况，比如了解产品的价格、材质等。当拿到各参展商的价格和产品参数后，他们会做个综合的对比，然后筛选出几家参展商去谈判。
采购商在谈判时，往往会利用所拿到的最低价格去向质量比较好的参展商压价。这个时候，参展商应当要有自己的报价原则，不能太轻易让利给采购商。
另外，对一些实力及产品质量都差不多的参展商来说，展会上很容易引起价格战，因为有些采购商会故意挑起参展商之间的价格战，以“坐收渔翁之利”。对于这种情况，与会人士觉得相关部门或者行业协会应当从中协调，避免价格战发生。参展企业之间也要达成一定默契，不能因为一两个客户而破坏自己的价格底线。
观点四
分析订单的真实性
对于客户压价，与会人士认为可以分为以下几种情况。
第一种是这个客户不是真的想采购，只是想拿着企业的价格去和别的供应商谈判，并将其当做谈价的筹码。这种客户不会下单。对这种客户，企业不能不理他，因为不报价给他，又怕真的有订单，所以通常的做法是报个最低价，能做就做，不能做也无所谓，不要在他身上浪费时间。
第二种是客户压价是因为当地市场的售价本身就很低。比如印度，整个印度市场上的“中国制造”价格都很低，所以采购商也一定要低价才能接受。这是客户面临大环境的压力，是没有办法的，企业要做这个市场就得低价进入。
第三是客户压价是因为其量变大了。采购量变大，价格适当调整一些也是可以理解的。
第四是客户既要低价又没有采购量。对这种客户，企业通常可采取不负责售后服务或者缩短售后服务时间的办法。比如，一般的售后服务时间为一年半，如果客户要求价格要降低两个点，那就跟客户说，降价可以，但售后服务就得取消，或者缩短为半年。如果他认为没问题，那也可以接受。
面对客户压价，与会人士认为应该先去了解和分析客户订单的真实性，以便做出更好的对策。首先是了解客户有没有兼做别的产品。以电子产品这个行业为例，如果这个客户是做西门子等国际高端品牌的，那么这种客户可能就不会做低端品牌的。其次是了解客户的实力。比如，这个客户的员工有多少?有多少个分销点?有几个办公室?技术能力如何等。如果是实力强的客户，他的订单真实性也会比较大，因为大公司相对来说会比小公司更有原则，也更有诚信。再次是了解客户是属于第几级的经销商。比如原来这个客户是做一些高端品牌的二级经销商，现在他要做企业的一级经销商，对这种客户报价可以报高一些，因为他原来那个品牌的价格肯定比现在的高。