如何与客户讨价还价

首先要分清楚，客户的动机。

A 类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说， HI TRACY ， YOU GIVE ME A CRAZY PRICE ， I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT ， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE. 这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复： YES ， SIR ， I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE ， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸 1 定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的 1 小部分人就足够了。比如你的市场定位是在 10USD ，你的客户就是能接受 8-12 元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出 1 元买便宜产品或者 20 元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个 10 元的价格和质量。

B 类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个 10% DISCOUNT 。这种客户， 1 般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。

你可以回答“ DEAR SIR ， THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE ， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS ， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED 。 PLEASE NOTE ， I HAVE TRY MY BEST ” 或者说“ ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。

假如，人家 1 还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个 1-2 天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。