做外贸的几大要素：
  1. 宏观外贸环境，比如国家一些政策，国外客户的需求，这决定了你所在的行业有多大的出口容量，当然这是我们控制不了的，但是对那些正找外贸工作的人来说，这至关重要，影响你开发客户的难易程度。
  2.产品。选了行业，其次就是选产品了，同一个行业，有些是传统的老产品，即使质量好，也很难开发新客户，因为可替代性太强了，客户可以随时找到新的供应商。我们做外贸，首先是靠产品去吸引客户，然后再去推销我们的质量和服务，有合作的可能了，我们的业务员本身的能力和素质才得以充分体现，所以产品是敲门砖，敲不开门，一个业务员能力再强找到用武之地也比较难，所以有的时候不要过分自责，觉得自己不适合做外贸，分析一下自己的行业和产品，找到问题的关键。
  3.公司知名度和平台，这个不多说了，大家都知道。
  4.沟通。有了产品，有了询盘，如何把虚盘变成实盘，除了价格第一要素外，就看业务员自身的经验和水平了，好的业务员谈生意就是打太极，各个环节都不会出现死角，能变被动为主动，在短时间内取得客户的信任，在激烈的竞争中取得订单。
  5.货源的组织。有了订单，就要组织生产，业务员累死累活搞了个单，结果生产部今天拖交期，明天出质量问题，那就不好办了，业务员可以发飙，但是作用不大，所以生产的配合也很重要。关系到找到的客户能不能维持。

以上几个要素，大家可以看看，自己哪个环节出的问题，找出症结，才能有的放矢，不能老是感叹或者自责。
上面扯到外贸几个因素，不是无厘头的，和我的单子有关。
   因为自己公司没平台，本身自己做的产品没特色，要让客户找到我简直是奢望，所以开发客户两套方案主动和被动，我只能选主动出击，主动找人家的，除非你产品有特色，客户正好在采购期，正好想换供应商，正好。。。。。。，因为条件太多了，所以就会出现我们的开发信没人回的情况。
   主动出击找客户之前，我先找了同行业产品中一些刚上市，比较新颖的产品整理成比较漂亮的文档作为敲门砖，效果还真的不错，因为产品比较新，所以得到的回复也是蛮多的，到目前为止，回复的大概有50多个，其中包括那几个样品单。当然我的本意不是卖人家的产品，联系到客户后，我就会给他顺便推销自己的常规产品，一般来说几个邮件来回，客人已经有了初步信任，沟通的话就比较容易了。一般一个行业产品的进口商他们的产品范围都是比较广的，同一个行业的产品都会涉及到。
1.价格
     回复的客户，基本是有从中国进口经验的，加上市场透明度很高，所以价格不能太狠了，实在一点，客人会通过价格考验供应商的诚信度，不要一个价格表过去，客人就飞了，报价的时候可以提高订单量，单价报低一点，实际是换汤不换药。另外加一些其他的条款，什么达到一定量还有一定的折扣，付款方式不一样也会影响价格，交期要求等等，总之要让客人觉得还有甜头，不要光是几个硬生生几个数字，凡事要打太极，谈生意嘛，总归要谈的，任何一步都要给下一步有谈的余地。所以厉害的业务员不是那些一下子就谈成的，柳暗花明又一村，起死回生才是真本事。
   插播一下：
   中东客户 ： 你给他报成本价，你也说 price is high, 那是他们的口头语，而且你越是降价，他越是觉 得你利润高，忌讳多次降价。

   欧美客户：  大部分直爽，不喜欢bargain来bargain去，最好一开始就露实价，坦诚一点，能做到的就答应，做不到的不要逞强。要注意北欧的一些客户，经常会要求一些认证，这个事前问清楚，不然货好了和你要证就麻烦了。因为大部分厂家根本达不到那些证的标准。

  非洲客户：不要提到非洲就以为是骗子，南非有些国家可以达到欧美的水平，比我们还富裕，可以到非洲板块看看，选几个国家作为开发对象，没准有意外收获。


  2. 关于询盘
    有些福友反映，收到的询盘和自己的产品没有关系，就把这些作为垃圾虚盘，搁置一边，其实是一种浪费，忽略了生意的另外一个要素-人脉，我的做法是，如果产品我比较熟悉或者很容易找到供应商，我会告诉客人，我们不做这个，但是我知道某某公司（提供网站）是专业做这个的，你可以联系一下，需要帮忙的告诉我。不废什么力气，但是客户会很感激你，很容易成为朋友，我就这样认识了一个英国人，我们现在是很好的朋友，每天都会聊几句，他还帮我找我们产品的销路，介绍我去一些相关论坛，如果你运气好的话，没准某天询盘的某个人就会让你做他的采购代理，我碰到过，但是后来有点小问题，未能修成正果。
   所以不要忽略这些询盘，外贸到处是机遇。
3. 跟踪客户
   报价发了没反应，或者回复价格高了，怎么继续。
   
   a. 报价发了没反应
    一般来说，报过价格，客人马上回复谈样品单的比较少，除非他急着采购，对于这些，可以先试探问一下他们的具体的需求，要求，他们进口国家，如果够牛的话，可以问他们的采购价格。比如 ：
    Dear sir/ madam:
         Hope you still remember me , on  (time), i sent you the quotation for (your products) (提醒对方记起你)，well, you maybe busy ，i totally understand you didn't reply (善解人意，拉近关系)。i reviewed your website carefully, and have much interest to make a start for cooperation,(关注对方产品，表示合作愿望), to provide the best special service, could you pls tell me your requirement (quality , quantity ,delivery ) , so that we can do better.(为了提供更好服务，请提供我这些信息)


     Best Regards

  一般来说，真正的买家会回复你，因为你站在他们的角度上考虑问题。

  如果上面的信发了还是没反应，可能就是价格过高了，客人懒得回了，为了验证猜测，过一两周，我会发给客人这样的邮件 ：
   Dear xxx :
         Our market department made a promote plan for some of our items, pls find the details in attachment (注意，其实附件没有任何文件)。

  呵呵，有点耍滑头，但是对于一些嫌价格高，对你产品感兴趣的人，比较有效。
b 客人说价格高了，怎么应对
    纯粹谈价格很难谈拢，因为在中国市场没有最低价，只有最好的性价比，没有哪家敢肯定自己的价格一直是保持最低的，除非他想破产。
    所以首先判断自己的产品在同类产品中的质量在哪个档次，在同质量的产品中定价是不是偏高，你可以高，但是你高的没理由就是你的不对了，这里就要求业务员对产品的熟悉程度了，一般来说，做业务的不怎么懂技术，如果你刚好懂那么一点，而且有些技术参数还能说出个一二来，让客户相信你贵的有道理，问题就不大了。你自己都不知道自己为什么贵，老外凭什么买一样的东西要在你这多花钱啊。凡事换位思考，就容易解决了。温州人没几个会外语的，基本都是小学生，人家为什么手里拎个计算器生意做到全世界啊，一是天生有生意头脑，二是了解产品，自己卖的东西啥皮啥瓤，啥渠道啥价格，已经刻在脑子里了，他们脑细胞多半都是数字
     在这里分享一封邮件应对价格高的，是我原来上司（一个荷兰人，目前在中国，自己开个外贸公司）构思的，我稍微加工了一下。

   Hi xxx,

Thank you for your reply. I understand that you received a quotation with a more competitive price than mine, however, I hope that you give me the opportunity to improve our price level. I visited your company’s  website several times and I think we can be a very good match. Our high level of service will be very beneficial, which in combination with the high quality of our goods, will satisfy your customers needs.

Can you please inform me which price will fit into your purchasing strategy for buying our products in China? I will do my upmost best to supply you with a  very competitive quotation. I am looking for a long term cooperation and we are willing to invest in a  startup.

If you think the price level is acceptable for you, but maybe just not the lowest you can get, I still hope that you place a sample order with us . Our quality is very good.
  最后一句，我本来打算删掉的，但是加上去感觉有一种可爱的味道。