最近发现有很多人说，给很多客户发了很多信回复很少，或者是见面过的客户，或者是联系过的客户，再联系就没有回复了。
我的拙见是这样的：
1.你发的信件数量没有上去，我还是相信量变能引起质变。虽然很多老业务员说了很多方法，不少方法是雷同的，大家也去实践了，但是为什么没有什么效果，或者效果比较小呢。如同我前面一再所说的，你的经验积累不够，道行不深。
你们可以做一个试验:选20个新客户，找一个老业务员，你们同时给他们发信，看看回复率，我想是有差别的。
有个笨办法，每天邮件量很大，除了回复客户的询盘，坚持每天发400封以上，发多了，见客户多了，自然能悟出一些门道。
2.客户不回复的原因很多，我估计有如下：
A.客户有良好的购货渠道和供应商，和你联系仅仅是为了打探行情，寻找更好的供应商；
B.客户当前把你划归为他的潜在供应商，由于销售铺开需要时间，短时间内不会下单。
C.你的价格没有竞争力，付款方式没有其他供应商好。
D.客户的工作生活状况出现问题，公司搬迁等类似事宜。
E.客户是骗子（如果你有能力辨别客户的真伪以后，一般这样的情况比较少）
F.客户确实有采购欲望，但是当前的产品仍有库存，但是需求量没有扩大，客户没有存货的习惯。
以上各种情况均是我的猜想，你不敢保证客户是以上哪条或者哪几条原因不和你联系。
如果在确认客户真实性的情况下，我是这样重新让客户回到我身边的（附实例）。
我有一个客户，前期寄了样品，按部就班的一直在谈当中，突然连续有一个多星期没有和我联系了，一方面，心里挺不舒服的，花了这么多精力，断了很可惜；另一方面，客户确实又表现出一定的合作意向。但是怎么突然就不联系了呢？
这个时候我给客户去了一封信，这封信是想提起客户的记忆点，让他回想我们前期交流的内容，然后再发问，是否我们的服务当中出现了什么问题，导致客户不再信赖我们。
Hi, XXX,
How are you? Last night I called you and understood your current position, thank you.
Could you send me a reply which stated your advice about our glove business? You know, usually we keep our client's data and advice in the archives, so that we can make special and divided saling plan & schedule for each clients. At the same time, we can also improve our services according to them, if there have some faults or pretermissions in our works.
So, pls take a few time to tell me your advice about our buiness, ok? Thank you so much.
Best regards,
头天电话过去，客户说了，你知道你是我们的新供应商，一方面我们需要时间给我们的客户说明你的情况。另一方面，我们需要时间对你发过来的产品和公司信息开会，讨论，分析，这些都需要时间。需要决策。我让客户发一封信给我，但是第二天早上我仍然没有收到客户的书面详细回复，于是我写了上面这封信。
很快收到客户的了：
Dear XXX,
Thank you for your phone call yesterday. Stephen Redish, one of our owners would like to have a phone conversation with you in regards to the following items:
Mold charges Terms
Pricing
He is requesting that you call him either today, Thursday or Friday. Please let me know when you will be able to call him, so that he will be expecting your call.
Also, we would like to get some background information for your company. We would like to know more about your facility, manpower, years in business and if you have anyone here in the US to represent your company. Do you have a website? Any information you can provide would be greatly appreciated. Thank you.
看，客户被我的真诚打动了。由于一般开始信件都不会详细的介绍公司等情况的细节，现在机会来了，后来一直就比较顺利。
回头想想，就象你自己是个采购商，你坐在你办公室里，有人来推销复印机，价格不错，你会马上就开票让他把机子送过来吗？不会吧？你肯定会说：我们再考虑一下，如果我们需要，回头跟你联系吧。你肯定也需要花时间去了解其他品牌的复印机。或者来推销这个人的公司资质等等。
有的客户并不是你所需要关注的潜在客户，你也不必花费更多的心思了。
还有，就是有时一个电话的作用还是邮件不能替代的哦！邮件是冷的，而一个电话是暖洋洋、有温度的！
由于当前商业信用普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会，提出以下12条对策供参考。
一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。
很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。
为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收醛这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。
三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是非常重要的。
还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。
另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
五、交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。
六、对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
如果客户太多，距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。
七、到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。
登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。
收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
八、对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。
九、如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不砖），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。
十、如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。
另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。
十一、如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。
十二、如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。
上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时，就只有使用最后两个“杀手锏”：一是把货拖回去（如果还未销售的话），另一个就是请求法院强制执行。
在讨价还价阶段,买卖双方者会遇到须作让步的时候。在什么时候让步？第一次让步多少？这些问题作为销售人员必须通晓的。下面总结了八条如何让步更为有利的策略和方法供大家参考。
1、如果可能的话，在讨价还价时让对方先开口说话，让他表明所有的要求，而隐藏住自己的观点或要求。
2、让对方在重要问题上先让步。一般认为，在重要问题上先让步的人往往是不利的。
3、如果愿意或可能的话，在较小的问题上自己也要让步。小问题上作让步，往往会处于有利地位。
4、让对方通过努力争取后得到应该得到的每样利益，但自己在这种让步时不要太快，晚点让步要好些，因为人们对轻而易举便能获得的东西都不太珍惜，让他等得越久，花了点口舌后才得到，对方就会比较珍惜它了。
5、买卖双方无论哪一方一次就做大笔金额的让步，定会引起对方对自己所提价格的坚持，所以让步时必须步步为营，一次就作作较大让步的人通常是失策。
6、不要做无谓的让步。第次让步都要从对方那儿获得某些益处，让步不能掉以轻心，因为每次让步都包含着你的利益。
7、记住“这件事我会考虑一下的”等也是一种让步，可称之为心理安慰式的让步，对方心理上得到一些安慰会有一种平衡感。
8、假如做了让步后再后悔的话，你不要不好意思反悔，不要为了顾全面子，强作“大丈夫气概”而眼看着损失利润。
在谈判的过程中，掌握主动者总比被动者较能控制自己让步的程序，特别是在谈判快要形成僵局时更为显著，成功的谈判者所作的让步通常都会比对方小，他们比较吝啬，也比较令人难以推测，因为他们不停地改变自己让步的形态;被动者则往往无法控制让步的程序。很多人在谈判刚开始的时候只肯做极微小的让步，甚至丝毫不肯让步，可是眼看着快形成僵局的时候，便忍不住退让了，而且往往因此而做了一连串的大让步，这种错误在老练的谈判者显然是不会犯的。