随笔档案

        在全中国范围里，同业杂志俨然是目前旅行社同业市场的主流信息平台。虽然我把它称为“传真合订本”，但是同业杂志本身起到了它的作用并且尚未退出历史舞台。同业杂志的主要作用是什么？就是产品信息。我们不否认它同时起到了一定程度的品牌宣传作用，但是在零售商（主要读者群体）眼中，它是为他们带来某一时间段明确的产品信息的载体。零售商的工作是围绕着收客并创利进行的，这是他们的全部工作目标，在这个大前提下，选择最有利可图的合作渠道成为必然——在收客的同时推动品牌建设对于大多数承包经营的门市来说等于扯淡。因为零售商的这种需要，使得同业杂志这种几乎没有技术含量的渠道得以风行。其实，对于很多供应商来说，它能带来的效果已经远远不如初期，特别是同业杂志变成字典那么厚的时候，找到自己的产品广告都有些费劲，所以供应商们现在对同业杂志也很无奈。而且，供应商从发布产品信息，到经过杂志社编辑排版再到印刷出稿，最快也需要一个礼拜才能发到零售商手中，这一个礼拜的时间对瞬息变幻的旅游市场来说，已经是很漫长的一段时间了，谁也无法掌控在这一个礼拜中，会发生什么。也许经过一个礼拜，原来发布的这条线路因为某些原因不走了，也或许这个旅行社突然倒闭了，等等等等，这些情况都会导致同业杂志上的产品失真。就像找工作一样，以前招聘单位和求职人员都是通过报纸互动，现在已经极少有人会去从报纸上获取招聘信息了，而这一切的一切，都是因为有了更好的替代品——互联网，互联网的时效性和信息全面性足以把众多的旅行社从同业杂志中解放出来。
        当前，认识到网络对传统旅游行业改造能力的企业已经不在少数。从以网络技术平台切入成为在线预订的旅游同业网（www.tongye114.com ）、比比西旅游同业网，到传统旅行社进入网络预订的康辉旅游、旅信网等新兴力量，甚至到东南沿海许多二线城市的机票、酒店预订中心，几乎都在现有的分销渠道外，增加了通过网络分销的方式。
        以旅游同业网（www.tongye114.com ）为例，这是一款面向全国旅游批发商和旅游零售商的B2B电子交易平台，在这个平台上，全国各地的旅游批发商都可实时发布线路产品并进行报价，而所有旅游零售商都可通过平台第一时间查看到专线商发布的产品及价格并进行在线预订和购买。
        在平台中批发商能实现的功能有：企业基础信息维护、发布旅游产品（团队和散客产品），在线处理订单、计调操作、财务应收/应付账款管理以及客户关系管理。
        零售商能实现的功能有：在线查阅批发商发布的散客产品、信息公告；在线预订旅游线路；对自己的历史交易记录、款项记录、客户信息进行管理。
        平台除了拥有完善的电子交易功能外，还具备强大的查询和搜索功能，零售商可按照“出港城市”、“价格”、“出发日期”、“行程天数”、“线路名称”、“批发商名称”等多种渠道对批发商发布的线路产品进行在线查询。同时网站还具备包括航班、火车、身份证、天气、快递、手机号等在内的一系列人性化查询功能，这些都大大提高了使用者的查询速度，节省了工作时间。
        从同业分销网站的功能中我们不难看出，相对传统的同业杂志分销和电话、传真分销，同业分销的网上分销模式正在以饕餮之势吞并着旅行社同业分销的其他渠道，预计很快，旅游同业网与同业杂志之间的PK之战就将没有任何悬念地以同业网的胜利而告终。

      文章来源：旅游同业网（www.tongye114.com）

就目前我国旅行社自身而言，还存在很多亟待完善的地方，人们通常将其归因于垂直分工体系的缺乏——几乎所有的旅行社在业务上都涉及产品开发、组团乃至接待，并无批发和零售的差异，从而导致目标市场狭窄、产品高度同质、价格竞争过度、行业利润下滑，无法实现行业内的资源优化配置。

其实，早在十年以前便有学者指出，我国旅行社业应该走垂直分工的道路，将批发商和分销商分开，形成“批—零体系”。然而将近十年过去了，这种状况并没有改变，尽管有少数旅行社，特别是经营出境业务的旅行社，在这方面做了一些探索，但总体而言，旅行社业依然在一个相对较低的层次上相互拼杀，行业秩序依然比较混乱，违规经营现象屡禁不止。近几年来，随着旅游同业的网络化经营，部门旅游同业网已初步形成了批发商和零售商的批—零体系，如在www.tongye114.com旅游网上，我们就不难看出旅行社垂直分工的端倪，但毕竟是这些还只是少数，还不能成为旅行社垂直分工的代表。

    旅行社业垂直分工体系之所以呼之难出，分析起来，其根源大抵有以下几个方面：

一、中国旅行社的分工体系与国外分工体系的形成机制不相同。

国外旅行社的分工体系是市场发育后形成的一种自然分工体系。实际上，从国际经验来看，垂直分工体系的建立是二战后，特别是20世纪60年代中期大众旅游兴起后的事情。一方面，大型旅行社急欲扩大自己占有的市场份额，另一方面，由于其自身直接销售的力量不足，使得旅游零售代理商的大量出现成为必要。而我国旅行社行业在发展之初，是以外事接待为主要服务功能的，在接待过程中形成了自上而下的外联—接待垂直分工模式（有别于西方批发——零售垂直分工）和细分市场的水平分工模式相混合的格局。

此后，在旅游市场的发展过程中，一方面旧有体制的外联—接待垂直分工模式被打破（以国旅总社与地方分支社的案例最为典型），另一方面，类似西方发达国家的分工体系却没有建立起来。按照目前的《旅行社管理条例》，我国旅行社依然按照市场的不同（主要是国内、出境和入境）来划分类型，而每类旅行社的经营活动都涉及从生产、设计、开发旅游产品到旅游接待的各个环节。因此，可以说，我国旅行社分类是在政府主导下，而不是在市场机制作用下形成的，是宏观政策体制作用下的结果，与国外旅行社业有着迥然不同的形成背景和发展路径。

二、促进垂直分工的环境土壤不存在。

这主要表现在以下四个方面：其一，过高的进入壁垒，限制了大量零售代理商的出现。目前我国旅行社的进入壁垒主要表现在以下几个方面：经营许可证、注册资金、质量保证金、人员（特别是管理人员）要求等，其中经营许可证（特别是出境旅游经营权）和质量保证金是一个相对较高的壁垒，从而限制了大量零售代理商的出现。其二，激烈的行业竞争，挤压了零售代理商的生存空间。我国大部分经营入境旅游和国内旅游的组团社，都选择直销渠道，不采用零售代理商作为其中间商，原因之一就是要同时满足旅游批发商对利润率以及零售代理商对佣金收入的要求，则必须提高旅游产品的售价，而在激烈的行业竞争环境中，这无疑会影响产品的竞争力。其三，较差的商业环境，迫使旅行社自建网络以规避风险。在社会化的诚信体系尚未完全建立的今天，旅行社要面对较高的交易风险，不守信用、拖欠团款等现象的普遍存在，使得一些大型旅行社情愿自己多花钱来建立销售网点（主要是门市），也不愿意选择间接的销售渠道。其四，新技术的应用，给零售代理商发展带来潜在威胁。由于信息技术等的发展，旅游经营商在所需范围内直接同最终消费者对话成为可能，旅游经营商不仅能够通过网络传递信息，实现数据的无缝传递，而且不必因支付高昂的佣金而削弱自己的产品在价格方面的竞争力，从而更具成本效益。

三、旅游批发商自身积极性不高。

垂直分工体系的形成，其中很重要的是要有少数具有很强实力的大型旅游批发商的存在，而目前我国规模较大（相对国内而言）的旅行社一般都通过自建门市，或者吸引其他企业加盟其零售渠道来完成整个销售流程，从而导致了零售商生存空间的狭隘。

四、旅游者对旅游产品的产销体系不甚了解。

由于旅游者对旅游产品的生产、批发、零售的概念和体系所知甚少，对旅行社品牌和旅游线路品牌的差异了解不多，导致旅游零售商缺乏必要的市场认可度，因此难以形成一个独立的批发—零售体系。

总的来说，旅行社分工体系从水平到垂直的转变，在理论上已无需再证明，而在现实中却非一蹴可就。我国旅行社垂直分工体系的形成，究竟要多长时间，如何形成，行政引导固然是重要的，但最终还是要取决于市场的发展。