大家好，我想大家都是做业务的一定会在和客户沟通过程中或是与客户谈价格的时候或多或少遇到过一些问题，有的时候因为自己经验的不足或者自己的一不小心丢掉一个客户，在和客户谈价格的时候一个闪失让自己没有利润可赚。。这些都会让我们后悔不已，其实只要懂得一点技巧注意一些该注意的东西就可以成单的。。我做外贸有近一年了，碰到几次这样的事。。都郁闷坏了，后来开始不断的学习营销知识，慢慢的来充实自己的能力，现在谈业务要比以前好多了，成单率也高了不少。。呵呵。。。希望大家也能多学习，不要每天都泡在网络的海洋里没日没夜的狂发信息，适当的抽出一点时间来学习下，给自己充充电，这样对你的工作一定会有好的促进作用的。。这里我整理了一些我刚开始学习的内容，关于客户沟通和谈价技巧的，不是纯粹的转载哦~~都是我从不同的地方看到整理出来的，也有一些是我写的，不足的地方请大家多多指教。。另外也希望大家可以在这里多多分享自己关于这方面的经验，如果有问题也可以问的哦，那么多的前辈和厉害的版主一定可以帮你解答的哈~~
业务应如何与客户进行有效沟通
首先我们先看看沟通常见问题及处理方式方法：
常见问题：很多跑业务的同事都关心这个问题，那么你可以参考一下以下意见：
1、相信自己，相信自己的产品
2、用心聆听别人的声音
3、坚持、灵活、变通（这三点非常重要）
4、虚心、肯学
5、每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）
6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题

方式及方法：1、和陌生客户谈之前，你首先选择好时机，例如：客户在聊天的时候、客户在忙的时候、客户若有所思的时候等等，你都不要上前和他聊。等他空闲的时候再去。
2、前三句话就要知道人家感不感兴趣，你要切记，你走10家店成功1家已经是很不错的了。（第一句话，你可以说“您好，请问可以利用你的几分钟时间吗”第二句“我这里给你介绍一下***产品”第三句必须进入正题“我这个产品是怎样怎样的”。）因此，你要尽量节省时间，人家没有兴趣的话，赶快到下一家，你初入行，做的是要以走访量冲销售额。
3、耐心去解释，一旦遇到感兴趣的人，他会提出N多问题，你要耐心解释，直到人家满意。
4、切记做销售的3  2  1规律。300个走访、20个关心、1个成交（这是推动你不断走访的动力），千万要记得不要过分追求每单都要成功。 最后，祝大家成功。




第二篇： 沟通的四大方面
沟通中应该注意：
一、调查研究心有客户------沟通的准备
二、想客户所想急客户所急------沟通的关键
三、先做朋友再做生意------沟通的人情味
四、不强差人意不推诿责任------沟通的补过
我们来分别看看这四点我们应该怎么去做，有没有这么做的必要。
1.心中要有客户
首先要进行沟通的细致充分的准备活动，要研究客户，了解客户，一是要摸清客户的状况，针对企业的形象、品牌、行销等方面进行初步的摸底。同时还要了解客户的竞争对手情况，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场、广告促销活动等，客户往往对这些问题更感兴趣，如果看到了他们看不到，或看到了却忽略了的问题，他们马上会感到广告公司确实是诚心诚意帮助企业，这样一旦和客户联络上，客户容易和你一拍即合相反，对客户的现状、竞争对手、以往的广告促销活动一无所知，和客户面对面坐下来半天说不出个所以然，客户会感觉到这个广告公司对企业不会有太大的帮助，甚至还不如自己，那下面的合作洽谈就很难进行了。所以，心中的客户，心中有底才会出现一拍即合，沟通的准备，市场调查研究很重要，摸清企业的真实想法很关键。我们公司非常强调的一点“业务人员的策划意识，策划人员的业务意识”，其实就是提倡研究客户，策划人员的业务意识是了解市场的人还要心中有客户，业务人员的策划意识就是熟悉客户的人要了解市场。销售人员不只是卖东西，还需要在研究客户的基础上指出问题，让他感觉你是他那一行的内行，或者对这一行很熟，对这个企业的状况很了解，他才有兴趣和你坐下来 ，否则会让“只有做销售才可以入内”的牌子碰你的鼻子，销售人员平时掌握了很多信息，对市场和产品很了解，如何把这些资讯变成效益，那就是要将掌握的信息与具体的产品和企业相联系，指向具体企业和产品，这就是业务意识。我们看到的只是这几句话，要做到却非常之难，但做到以后得到的收益将是巨大的。
2.想客户之所想
想客户所想就是真正站在客户的立场上想一想 现在真正有钱的企业不多，企业有钱日子好过的到处找鞋厂的不多，多半是企业困难，不搏一下不行的才找上门，这时他们想什么？想如何用最少的钱做更有效的广告。所以，省钱、效益就是客户所想，您先不要考虑你的销售公司得到多少利益，先想一想如何为客户省钱，如何为客户赚钱。
先为客户省钱，才有机会赚钱
这里有一个广告公司的例子：有一家电池销售公司93年在企业已非常困难的情况下找到一家广告公司。要这家广告公司为自己的“天鹅电池”做广告策划。这家广告公司在随后的策划中想到一个很妙的广告，即把广告做在司机怀中揣的“安全学习卡”上，电池只有司机才用，广告费花在司机身上才算有效，对一般大众再花多钱也是冤枉，因为他们用不上。而学习卡，每个司机必带，每个月必看，这种广告才是最有效的，而广告的成本单价才几分钱，这么低的广告费用，广告公司如何能挣钱呢？可广告公司说：“我们不靠agent挣钱，我们的广告有效又省钱，企业发达了，愿意支付我们策划费用。和客户的合作能做到这一步，你还奢望什么？ ”这就是销售中牺牲小的眼前的利益来稳定客户获得长期收益的做法。
急客户所急
客户往往有一种心态，生产厂家是为我服务的，我付了钱就该想什么时间要货就什么时间拿到货，客户的这种心态是可以理解的，但产品的生产、运输、检验是有周期的，人也不是机器，大家一样要吃饭、休息，所以，碰上这样的情况，只能是把客户的事当成自己的事，没有办成那就不吃饭、睡觉也要办成。最后提醒两点：1.客户也是人，人心都是肉长的，如果我们在销售过程中出了什么问题或者产品出现延期等情况，一定要记得和客户道个歉，好好说说原因，一般客户都是会接受的，销售本身就是一种服务，没有必要弄的双方都不高兴；2.对于我们的客户，公司或者自己做不到千万不要为了眼前利益轻易给客户承诺，做生意很看重诚信，如果失信于人是销售的最大失败，但是如果承诺了就必须去做到。
3.先做朋友，后做生意
与客户的沟通不应是死板的公事公办，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”，对于销售这一行来说尤其如此。销售的业务关系说白了先是人际关系，所以，如何与客户做朋友，以诚相待很重要。以下这几点不知道大家做到了没有：
1.要建立详细的客户档案
现代营销非常强调这一点，关系营销的基础是要建立客户档案，并建立有效的沟通机制。客户档案不单是企业情况，而还应是主要决策人、主要联络人的小档案、个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。这里当然不是要怎样巴结讨好，而是在做朋友先要了解的基本情况，连好友的生日都不知道，能算好友吗？
2.功夫在工作之余
上班时间是正常的业务往来，而要成为朋友更多的功夫是在业务之外，工作之余，下班之后从来不找客户，如何能与客户成为朋友？
3.人情味不在礼重
建立客户档案，与客户成为朋友不是以金钱为手段，是靠人情打动，人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已，所以，人情味在心诚不在礼重。真正成了朋友，还会在意礼轻礼重？
4.不强差人意，不推诿责任
销售公司与客户的交道一长，难免会有一些不尽人意的地方，出现分歧，出现失误的时候，我们销售公司自己要有正确的心态“客户永远是正确的”。所以，只要你敢于面对失误主动承担责任，客户也会对你尊重有加。 在这里有几个方面是我们销售人员所要注意的：1.不强行推销自己的产品 就拿我们销售鞋子来说，销售人肯定很相信自己鞋子的质量，有时客户有不同的意见或对我们产品的质量有所怀疑时很难接受，左解释右解释，非要客户接受不可的架势，沟通之道应是双向的、良性的互动，差强人意只能导致别扭，就算受了也别扭。销售强调的是与客户进行良好的沟通，让客户信服你对产品的介绍心悦诚服的购买你的产品。一个好的销售人员永远不会和自己的客户发生争吵，就算客户对自己的产品和同行的产品比较说我们的产品质量差的时候。好的销售会平静的介绍产品指出我们与同行产品的不同和优势。生意不成仁义在嘛！所以，“该放手时就放手”。 2.客户当小事，销售公司当大事 有时生产、运输、验货中的小失误，在客户方是小事，但销售公司及生产厂家一定要当大事，否则小事多了，大事就来了，再沟通已无法获得信任。如果我们在销售过程中，产品出现了问题给客户造成了一定的损失，尽管对客户来说损失并不是很大也不会太在意，但是我们销售人员一定不能也不在意。客户不在意，是真不在意还是在等你在意，还是有别的想法。这些都是无法去猜测的。在这种情况下，我们销售人员更是要密切和客户联系，想客户之所想，最好是给客户一些补偿，做生意很少有不在乎自己利益的，做到这些，客户一般都会真心原谅的。我们应该知道，一点点补偿的损失对于一个客户来说是微不足道的。

最后请大家看一个实例 ----转载
50元运费,让我明白与客户沟通的重要性
前几天；有电子厂的客户来询价，想要订做一批促销小礼品，来了客户我当然很高兴啦！经过我与客户的详谈，我们的合作最终还是商订下来了，也是我们负责外观设计的！但是客户做的数量不大于一万个！而且又一定要按他们的要求做。量小挣不了多少钱；还要按他们的要求去做！！但是答应了客户了，就只有做了。 礼品做好后，本来是要货运发货。但是客户要的非常着急，我们就想让客车稍货，这样会更快些。不过运费高50元，没考虑那么多就去发货装上客车后，我就去跟客户联系货到的时间与地点。这样好给客户知道在什么地方什么地点提货。 昨天客户收到货后，也很礼貌的回复我们货已收到。但我发觉客户跟平时有点不一样，就问客户怎么了！客户说他们对货很满意，说做工也精细，达到他们要求的质量就是运费高出谈好的50元；老板不高兴！晕啊！小小50元运费钱换来老板不高心，我的心一下就掉到谷底。心凉呀、悲得！好心办了坏事，惹客户不高兴，以后肯定没有合作的机会了！
  我给老板说：老板说，也怪咱们自己；只顾考虑客户的时间，没去给客户说，自作主张要是当时征求了客户的意见，不就没事了吗？听完老板的话我不晕了！！是啊、有什么事一定要沟通才行！要不每个人都立场不同；明明为他考虑确遭到埋怨！！失去了信赖！希望电子厂的这个客户能够看到这个帖子！我们真诚的给你说一声对不起；我们一定会注意，完善服务！！也希望朋友们，从中体会共同的价值和实际意义！客户就是我们的上帝，他们满意了我们就高兴了！有钱钱了----------
面的内容提到了一个重要的一点： 变通客户
我说一点我的经验哈，先举个例子吧:国内的房地产行业是最需要去变通客户的，我以前做过房地产。。一个客户来我们店面我接待了，是租房子的客户。她说：我在附件工作想找东直门地铁二号附近的一局室，要朝南的，不要一层不要顶层，采光要好，家具家电要齐全，房租不要超过1600元每月，押一付一。。。听完这些我的第一感觉是 无语。。。 东直门（北京）这边二环一居的房租那个时候最便宜的是2100，而且可供选择的房源很少，她的这些条件是不可能满足的，而且这边租房都是押一付三。。种种迹象预示着这单成不了，而且她这个条件肯定也是租不到房子的。我没有立即反驳她，和她说：不好意思这边的付款方式是押一付三，我可以尽力给你谈，但是你这个心理价位太低了这边的房租普遍是2000以上。她根本不听我的就要按照她的要求找。。后来我假装问我同事把她的这些要求说了一下，我同事立马就说这样的房子没有。。我看她脸色变了一下也没有要走的意思，知道她不是只能接受这个价位。给她解释说：这边是二环属于市区，房租本来就高也紧张，能找个房子都不容易的，你这个价格只能是合租。。要不你可以找个三环外的，那边应该有合适的，但是你应该知道你是在这边工作的，如果住的远了一个月的打车费要3-4百，加上那边的房租也要2000多了而且还要每天花那么多的时间和经历，你想想合适吗？而且这里是市区靠近市中心不管是购物、游玩都非常的方便。她这么一想也动摇了，说这边现在最便宜的多少钱。2200我说，这个房子就在二号线附近，小区环境也不错中间层楼层也好，她说好吧，如果房子好就可以的。带她去看了，房子是超东的，她又不干了，说不是朝南的就要朝南的。。我说：朝南的房子确实是挺好，采光不错。。但是现在是冬天采光好阳光照着挺暖和的，如果到了夏天呢，这里没有一点遮挡阳光直射进来还会热的，而且现在房子本身就紧张，朝南的现在基本没有，而且有的话肯定比这间贵的，朝东的也不错啊，通风好，而且每天清晨一起来就可以见到阳光，被早晨的第一缕阳光抚摸着多好啊~！呵呵。。我们都笑了，我想这个她也欣然接受了，后来她说那房租我要押一付一，要不我不干。。我说：这个我不能做决定的，我帮你和房主谈，我们约房主出来一起谈好吧，我会尽力。。房主过来后经过一番交谈最后达成共识：房租1150（便宜了50）押一付二。。成交！ 这个结果与她的初衷相差挺远的，期间我了解她的想法后都是我说的多，我没有让她有太多时间去考虑她的顾虑，在一番语言轰炸之后让她自己明白自己的要求过高。。如果我开始被她牵着走，她找什么样的房子我就去找，有什么要求就答应我想是不会成单的，而且也耽误了客户时间自己也很累。。这个过程就是一个变通的过程，让客户的思维跟着你走，慢慢的提升客户的心理价位变通客户不了解市场行情产生的想法。
其实我们做外贸谈客户也是一样的，有的客户一开口就给你的产品定很低的价格，如果你同意了那你就没什么利润了，如果你拒绝了那么你失去了一个客户。这需要我们去变通客户，通过我们产品优势质量和材质来变通客户，让我们的产品来打动客户，有时候客户是刚从事这行，并不懂行情，给的价格也是自己猜出来的，反正他们不知道就说一个超低价。。其实高价位他们可以接受。。如果我们不变通客户的话，那么这个客户就没了。。变通的过程其实是一个谈判过程，谈判的主角是我们业务员自己，我们的目的是让客户跟着我们的思路走，接受我们的产品和价格促成成单。